【孙培都】：刚才几位董事长老总都谈的非常好，各位老总说的我就不再重复了。

 

　　我们二装房或者说二手房，他的定义是广义的，根据我们对于客户的了解，一般来讲比如一个很不错的房子，他为什么要重装：

　　孙培都：分析旧房为何要重装

　　第一个，就是孩子独立搬出去了，可能原来那个房子改成了书房了，儿童房改成书房了，这种形式他想装了，原来孩子住在一起，这是我们搞的一个设计上的特点；

 

　　第二个特点是能区域发生了变化，原来的平面布局和它的设计思想，一个是十年以前，旧了，墙面的颜色，做的一些笨重的木头展示的东西他开始不喜欢了，他开始喜欢一些时尚、前卫的东西了，这是第二个突出的特点。

 

　　第三个，我认为比较突出的是各个公司随着产业链的拉长。那么二手房过去来讲他可能会找一些游击队，那么目前家装公司加大自身产业链，增加了类似组牌家具厂，或者说工业园逐步建立，现在消费者发觉找这些大公司，价钱不贵、技术也有。因为今天装修公司的品质和他的服务水平，还有它的产业链已经不是十年前、八年前可比的了。那个时候在我印象里头，应该是99年、98年以前吧，我们的百姓市场那个时候装修的所有东西全都是自己去买的，今天他装修的时候发现这些大的公司所有的这些东西都已经具备了施工的水平、能力，而且他是一体化的一种服务，所以他放弃了很多其他的途径，而选择了一些知名品牌的公司来做重装。这是第三点。

 

　　第四点，二手房他有几个特色，他相对来讲，我分析我们的客户比较理智，因为他已经装过一次了，比较理性，在设计上一定要阳春白雪与下里巴人，一定要针对客户真正的对你的品质和对你的设计思想和对你施工服务的要求去下工夫。

 

　　第五个，我觉得二手房装修有它的几个特殊性，比如说它的时间性很强，你比如像我们在春节以后装的那些他都是，可能搬到爷爷家，奶奶家，或者借住到哪儿，或者是新买来了一个二手房，准备想尽早搬过来，你不能说45天、55天、85天无限的去放，所以在施工的时间上，二手房要比新房严格得多。

 

　　【主持人】：您说了那么多二手房的特征，分析得很好，您觉得现在已经成为市场主流了吗，我记得您以前说过二手房占轻舟的三分之一，这几年有变化吗？

 

　　【孙培都】：我认为是一个增长的趋势，而且我个人的看法，很有可能在今年或者明年会占到更大的比例，比如说06年的时候，朱时茂他们家二手房装修都是我们公司做的，常宽他们家也是我们公司做的，他都已经装过了，又重新找到我们，包括别墅。

 

　　【主持人】：你们现在有单独的二手房业务推出吗？

 

　　【孙培都】：我们主要是在每个设计室里头划出40%的设计师对于二手房的特色有一定的研究，而且我们做了配套，专门为二手房搞了经济实惠的、体现特色的配套措施，这是设计师方面的；再有一个，在施工上面，可能戴总比较清楚，我们也有很多二手房的特色，因为邻居都住着人呢，他不像新房你想怎么干就怎么干，他施工特色很明显，在这上面都应该有针对性的出台一些公司内部的促进这个项目的拓展或者促进这个项目很快的能够取得经济果实，因为现在大市场不好，比如说我们明显的感觉到160以上的新房到200之间的，普通的平复层的少的多。

 

　　【主持人】：除了四位家装公司的老总，我们今天也请来了两位卖场公司负责家装的人士，一个是东方家园的朱总，一个是万家灯火的张总，朱总先给我们谈一下，我们记得东方家园好几年以前随便家里换一个灯泡都去换，刚才我们也说了背景，09年二手房装修这一块更凸显市场的吸引力，对于消费者来讲，对于家装公司来讲可能都是一块不错的领域。您是怎么理解的？

 

东方家园副总裁、装潢公司总经理朱江

 

　　【朱江】：关于二手房，确实目前成了一个焦点，实际上你说一定要成为主流吧，现在下这个结论还为时过早。

　　朱江：二手房一定要成为主流　现在下这个结论还为时过早

　　应该讲两年前，我们东方家园就注重这方面的服务，新房装修和老房改造同样是经营上非常热点的话题，从07年、08年这两年开始，我们公司组建了这么一个团队，叫家园帮手，所谓的家园帮手就是装一个灯泡我也去装，市场上有一些需求，如果你想局部改造一下，我也去给你做一些局部改造。随着08年6月份以后，地震以后，因为东方家园在全国各地，特别是四川还有一些店，这方面的需求特别突出，我们有一系列的旧房改造，从单品的安装，比如一个灯泡，一个水龙头，这样局部的改造也有，专攻厨房、卫生间，或者书房、客厅，这是我们第二个项目。

 

　　第三个项目我们开通了社区服务，比如说有一些高档社区，他需要做园艺，改个绿化，家里需要重新更改一下，凡是物业公司不能直接干的活儿，我们跟物业公司联系好了以后我们开展这方面的业务，为什么这么说呢，物业公司充其量给你换个电闸，换个水龙头，墙面陈旧了，软装饰旧了，叫物业公司去修还不行，有一些高档社区一些零散的装修公司进去了，他们也不太相信，大公司进去可能老百姓想也不用那么兴师动众，所以我们跟物业公司联系了，特别在长春、沈阳和物业公司联合起来做，效果相当不错，有几个地产都是我们的合作伙伴，剪个草皮，做的绿化，或者说做个墙面，这方面我们从家园帮手这一块、从旧房改造这一块做的非常细。

 

　　朱江：从09年开始　旧房翻新量增长到5%、6%

　　从09年开始，我们家园帮手在我们的业务量上面从2、3%，一直增长到5%、6%，从我们的管理层来看，我们的老板们都说是不是已经成为主流市场，我刚才说了，现在下这个结论还是早，现在毕竟是新房占我们的主要业绩。

 

　　为什么这方面能起来，从两方面信息来看，这方面增长会维持一段时间，第二个是金融危机，老百姓对住房的需求是刚性需求，只是投资客这方面会缓一点。另外方面，最近二手房交易比较热，从我们接待的顾客来看，二手房也多，多的原因，刚才这位先生也说了一下，装修他是有周期性的，特别是要改善品质，从我们现在看，七到八年肯定是一个周期，七八年前装了以后，可能款式陈旧了，功能落伍了，需要修修补补了，有些他是买不起第二套房子，或者不想第二次置业的情况下，这里环境不错，熟悉了，他还在老地方，目前二手房市场比较活跃主要是这两方面原因。

 

　　要讲二手房装修是一个非常非常长远的事，新房的需求总有个顶峰，像那些发达国家，房地产虽然是一个支柱产业，但是不像中国前两年曲线那么陡，他慢慢慢慢会趋缓，到三五年以后，或者新房市场到了一个波动很小的增长速度的时候，这个时候二手房交易或者二手房装修，二手房改造，这个时候会成为一个主流。前一段时间我们公司决策者到国外考察了一下，包括亚洲地区的日本、韩国，欧洲地区的德国和英国，金融危机比较严重的地方，比较敏感的地方，他的二手房市场和新房市场几乎是同步的，对投资客来说他要投资，不管新房、老房都可能作为他的投资目标，老房环境好，有保值升值，黄金地块也是他的投资目标，新房可能有增长点，未来几年有增长的也是投资客的投资目标，从这两方面看，主要是受大环境影响，投资客方面肯定需求会放慢，放缓，刚性需求的他一定还是要的，新房趋缓，老房改造的比较多。

 

　　【主持人】：你们做的二手房家装才5—6%，这是怎么回事？

 

　　【朱江】：可能我的分母比较大，我们每家店，北京我们东方家园是6家门店，平均每家店的产值合同量、合同额，因为我们是从材料到人工，是一站式服务打包的，平均在9—10万，每一户9—10万。我每个月要做六到八百万，高一点的店做千把万，低一点的店做三四百万，平均下来就是六七百万的营业额，这么大的营业额的情况下，如果说老房改造增长一点点看不出来，因为它的分母很大，基数很大。

 

　　【主持人】：张总，您那儿的二手房装修也占这么小的比例吗？

 

万家灯火总经理张晶

　　【张晶】：作为万家灯火来讲，我们从08年开始对二手房，包括刚才朱总讲的旧房改造一直以来比较重视，应该说不存在从今年开始才刚刚成为一个所谓主流市场，所谓一个香饽饽，应该是一直以来都比较重视这一块，有可能是因为今年二手房的交易量比较快的上升，新房的交易量下降，导致这块市场比较受媒体的关注，所以说他会觉得二手房的装修业务，其实从08年开始到现在万家灯火一直比较注重做这一块，二手房装修包括整体改造，包括局部翻新，去年我们做过一阵厨房和卫生间的整体的局部翻新，这种一直都在做。

 

　　【主持人】：我知道你们有局部翻新，但是这个量占到多大？

　　张晶：局部翻新占有30%

　　【张晶】：整体的来讲，30%大概是。30%左右吧。

 

　　【主持人】：最近几年的变化有吗？

 

　　【张晶】：一直以来都比较平稳，所以说我觉得二手房市场一直是比较重要的一个产业，可以说。只不过像今年来讲，我觉得会有一定的上升，今年两三个月以来有一定的上升。

 

　　【朱江】：实际上刚才这位老总说的也很对，二手房市场是一定存在的，而且我刚才说了，是一个非常长久的事儿，就像一些发达国家新房销售趋于平稳，东方家园和万家灯火可能都是一个观点，不是从今年开始，一直是有的。为什么我们提出了家园帮手这个项目呢，灯泡都要装呢，各个企业为什么比例不同呢，其实这个非常好理解，比如说某些专门从事一些高档楼盘装修或者高档顾客装修的公司，他可能占的比例连1%都不会到，这个企业名字我就不说了。

 

　　【主持人】：和公司定位有关系吧。

 

　　【朱江】：东方家园从07年开始，定位突然广了，对超市业态需求的顾客，原来超市业态是终端，太高的他也没有，太低的他也不来，因为他是一站式的。我们为了拓展市场，拉开了角度。上端的也做，我们成立了一个团队，下端的包括二手房改造，换装灯泡我们也做，一个是提高社会的服务效应，我们家园从08年开始非常注重社会效应，还搞了教育基金，目前的领导当局非常注重社会效应，所以把我们装修业务量也突然拉开了。

 

　　【主持人】：整个公司的战略转移才导致这个局面。

 

　　【朱江】：并不是某一家公司多与少，关键是公司定位不一样。有一些专攻高档楼盘别墅区的，二手房给他，他还不愿意接呢。

 

　　【主持人】：孙总，比例这块我不太理解，其实你看家装公司，咱们京城里面主流的家装公司估计对于二手房的业务的占有量可能会在两位数以上，都是这样子吧？

　　孙威：分析家装公司旧房装修的比例大于一般卖场装修中心

　　【孙威】：我觉得和商业形态有关系，跟定位的关系不是非常大，因为你像别墅的一手率也是比较高的，别墅一定是要再装的，很少有人简单刷刷墙，翻新一下就住进去了。二手别墅装修的翻修量包括扩建量是非常大的，所以高端也不见得就少，未来别墅不再新批了，比如说低密度，很多新贵他有了钱一定是住高舒适度的住宅，他未来只能找二手，独栋没有一手了，只能买二手，因为别墅是一种生活方式。

 

　　并不是说他原来这个东西好，我就要留用，我是要拆掉的，他不符合我的生活方式，不符合我的习惯，他不像公寓楼，公寓楼有些东西很好用，尤其是比如上一家，或者是自己之前装修的，用的都是名牌的建材，它的寿命是很可靠的；

 

　　只有一种可能，就是十年以后我的观念发生变化了，我看不上了，觉得他土，要换，风格上有一些调整，包括功能上的调整。为什么说跟商业形态有关呢，你比如说我们大的品牌公司，我们有几种特点，一个是我们有制定不同的模式，另一个，我们有主动出击的模式。旧房装修当中品牌公司占有率为什么高？是因为小公司获取这些客户机会的能力少，跟其他的商业形态，其他的行业进行比较，比如说超市为什么干不过早市，饭店为什么干不过早点，这都是很独特的，比如我们在新装市场里，我们为什么市场份额干不过游击队，是因为在特定的、集中的环境当中它的运营成本非常低，他的贴身肉搏，包括忽悠，说大话，超低价吸引客户都有这种可能，但是在旧房客户的争夺上他就没有优势了，客户找不到他，他也不知道谁有二手房装修的需求，如果能打得起广告的公司就不是游击队了，最起码他是一个比较规范的企业，对不对。所以说各大品牌装饰公司再装房的量增长和这个市场特点也是有关的，再结合我们做主动出击，做推广的幅度比较大。你比如像卖场，包括超市，相对而言他有固定的自己的经营场所，他的推广模式和我们也不太一样，我们都有非常强的开发团队，包括网上，包括大量的广告的宣传，推广、软性的什么都有，所以我觉得这也是一个根本性的东西。

 

　　再一个原因可能是什么呢，就是装饰公司可能还是更重视一些，因为这就是我们看家的本领了，我们更重视。

 

　　【彭桂华】：其实刚才说的二手房装修说是逐年递增这一块不是今年就有的，确实是这样，因为我们这种业态，各个家居装修公司，我们在各个市场都有自己的店面，设计店面。在这里面，逐年的业务量从原来的新房装修到二手房的装修会多一些，一直到今年可能我们会达到40%—50%，但是这个要跟翻新改造有所区分的。

 

　　我们这些公司过去虽然也是二手房装修占了40%—50%，可是他也是一个整装的概念，一般的比如说客户到市场找到某一个公司，如果说他是局部翻新，可能没有人会接，是这样。所以这两个概念要区分一下，您可能说的是局部翻新，我说的亚光亚今年推出的局部翻新业务，这个是跟二手房整体装修是两个概念。

 

　　我们做的局部翻新业务已经有一个月的时间了，每天能够有20多个这样的电话，因为你等于大品牌公司，你放下身价做这种小业务，特别受客户的欢迎。可是我们也是想这种需求既然来了，既然我们贴近百姓，既然我们是一个为客户服务的这么一个公司，要对社会承担价值的公司，这个时候就不应该拒绝客户的诉求点，应该尊重他，应该帮助他来做这些事儿，所以今年我们才推出了这个业务，非常的火爆，一天20多个，没想到一推出来就这么多。

　　彭桂华：解析局部翻新的业务结构和流程

　　实际上在做局部翻新业务上，我们也经过了好长时间，它的结构怎么做，流程怎么做，人员怎么搭配，都有一个整体的这么一个系统。你比如说我们做局部翻新业务，我们的价格从300元起开始，很低了，哪怕你换一个灯泡，我们都给你去换，可是这个怎么去运作呢，我们的施工队就可以打破以往的施工项目经理承包制，用自己的产业工人这种管理方式来管理工人，专门培养这么一支队伍来做这个业务，采取像经理勘察制，项目经理到你家先看看哪个地儿需要维修，需要翻新，这个时候回来以后再按照客户的需求再做出方案，那么我们在做这个方案系统的时候，也有专门的设计师，他是区别于做传统家居装修、整体家居装修的这方面的设计师，也是专门成立了这么一个部门，有专门这样的人员来定点的为客户进行这样的服务，我认为一个是他可以降低成本，再一个，它管理起来比较方便，第三个就是满足了客户的需求，皆大欢喜的事儿。